WCM.frl - kennis is gereedschap

voor elke uitdaging is er een tool

Gesprekstechniek

gesprekstechniek01
De manier waarop je een gesprek voert en je bewust zijn van de effecten hiervan op je gesprekspartner(s).
Over dit onderwerp is ontzettend veel te zeggen. Er zijn een groot aantal zienswijzen . 
Over het geheel genomen komen ze er allemaal op neer dat je je bewust moet zijn van mechanismen 
en dat je moet oefenen om te verbeteren. 
Hieronder noem ik een beperkt aantal technieken/aandachtspunten waar ja aan kunt denken .

Wees je bewust van de 6 A’s
De zes A’s die een belangrijk onderdeel zijn van gesprekstechniek doen het goed in elk gesprek. 
Ze staan voor:
Aandacht voor je gesprekspartner
Aandacht voor je eigen signalen
Afstemmen
Aanvullen
Assertiviteit
Alternatieven

Aandacht voor je gesprekspartnergesprekstechniek04
Geef onvoorwaardelijke aandacht. 
Gebruik het verhaal van je gesprekspartner niet als kapstok om met je eigen verhaal te komen: 
Luister actief en vraag dóór.

Aandacht voor je eigen signalen
Ken jezelf: luister naar je intuïtie, wees je bewust van lichamelijke reacties. 
Maak bespreekbaar wat je voelt, als dat voor het gespreksverloop belangrijk is. 
Laat minder belangrijke zaken rusten tot zich een ander moment aandient.

Afstemmen
Stem af op de gesprekspartner. Dat kun je op verschillende manieren doen. 
Bijvoorbeeld in je kleding, lichaamstaal, taalgebruik, intonatie. 
Afstemmen betekent niet dat je als een kameleon de kleur aanneemt van je omgeving. 
Blijf jezelf maar vermijd confrontaties en opzichtige verschillen als dat het gespreksverloop in de weg staat. 

Aanvullen
Vul je gesprekspartner aan. 
Op basis van je deskundigheid, je persoonlijkheidstype en andere kwaliteiten. 
Vergelijk de doener met de denker. 
De eerste schiet meteen in de actie, de ander heeft de neiging eerst uitgebreid te filosoferen. 
Wie zijn eigen kwaliteiten en valkuilen aanvult met die van zijn gesprekspartner, komt tot betere resultaten. 
Zowel inhoudelijk als in gesprekstechniek.

Assertiviteitgesprekstechniek03
Wees assertief. Kom op voor je eigen standpunt zonder de ander te confronteren. 
Gebruik een ik-boodschap en respecteer elkaars mening.

Alternatieven
Inventariseer alternatieven om tot een oplossing te komen. 
Stel je open voor kritiek en denk mee met de ander. 
Zo voorkom je patstellingen. 


NINA, Niet Invullen, Niet Aanvullen
Niet alles wat in uw hoofd zit hoef u te delen met de omgeving. Hersenen werken heel snel. 
dus u heeft tijdens een gesprek de conclusies en vervolgvragen al klaar. 
Of u hoeft zelf niet na te denken omdat u een bekende tekst probeert over te brengen. 
Maar wat doen uw gespreksgenoten. 
Die zijn zelf nog aan het denken en horen maar half wat er wordt gezegd. 
Algemeen bekend is dat de stilte het sterkste element is van een gesprek. 
En die stilte moet dus vallen na een vraag of een verhaal en niet nadat u uw conclusies geventileerd heeft. 

Conclusies laten trekken
Conclusies die mensen zelf trekken, hebben veel meer waarde dan iets wat kant-en-klaar wordt voorgeschoteld. 
Als u wilt dat mensen zich een onderwerp eigen maken, geef ze dan de ruimte. 
Door alvast uw eigen conclusies te geven hoeven zij niet na te denken en waarschijnlijk ook niet te luisteren. 
Uw gesprekspartner kan zelfs geïrriteerd raken als de eigen gedachten geen ruimte krijgen. 
Alsof wat die persoon denkt u niet interesseert.
Het belangrijkste argument om iemand te laten nadenken is dat deze wel eens met heel andere ogen naar hetzelfde onderwerp kijkt. 
Denk aan de autoverkopers die tegen beter weten in blijven proberen 
om het vrouwelijke deel van de bevolking geïnteresseerd te krijgen in die massa onder de motorkap. 
Of hun aanname dat een vrouw wel een boodschappenautootje zoekt. 
Juist mensen met een hoge emotionele intelligentie lopen weg bij dit soort garages. 
De verkoper verwart zijn eigen beeld van de auto met die van de potentiële koper. 
De verkoper kan lyrisch zijn over de zesde grijze variant waarin de auto verkrijgbaar is, 
terwijl de koper toch duidelijk vraagt naar een leuke kleur.
Wat u zelf belangrijk vindt is niet belangrijk! 
Er zijn veel voorbeelden te bedenken waarbij degene die middenin de productontwikkeling staat 
uitsluitend de nieuwe sterke eigenschappen probeert te verkopen. 
Ik kan nu nog zeven voorbeelden noemen, maar ook in een stuk tekst moet er ruimte zijn om tussen de regels door te lezen. 

Geschreven teksten
Het voordeel is dat de lezer zelf bepaalt waar de pauzes ingelast worden. 
Daarbij helpt de alinea- indeling wel, want bijna iedereen leest graag de alinea even uit 
voordat de vrije gedachten hun loop nemen. 
Ook een kopregel in de tekst heeft die functie. 
Het voorgaande onderwerp wordt afgesloten en een nieuw onderwerp begint.
Naast de bekend functies van alinea’s en kopregels is het dus goed om rekening te houden met het effect 
dat de tekst op de lezer heeft. Waar wilt u dat de lezer even stopt om na te denken, 
te bedenken of het onderwerp ook in haar of zijn omgeving speelt, of het te verbinden aan eigen voorbeelden. 
Een brief waarbij ik op geen enkel moment de behoefte voel om na te denken, verdwijnt linea recta in de prullenbak. 
Dus plaats bewust tekst om over na te denken.
In de productfolder doet u dat absoluut niet. Daar mag u al uw kennis spuien.

Gesprek met een medewerker
Dit gaat niet over een product waarvan de eigenschappen vrij concreet en zijn. 
Dit gaat over een mens waar andere mensen hun mening over hebben. 
En hier geldt hetzelfde als bij de autoverkoper:
de klant heeft een heel ander beeld.
Weet deze “klant” wat het bedrijf belangrijk vindt?, 
wat de leidinggevende belangrijk vindt?,
en wat de klant belangrijk vindt?. 
en weet de leidinggevende wat deze medewerker belangrijk vindt? 
Het gesprek zal chaotisch verlopen als er geen ruimte is om wederzijds na te denken. 
Het is belangrijk om deze gesprekken goed voor te bereiden en goede open vragen te bedenken.

Gesprek met de klant
De behoefte van de klant staat centraal. 
Daarmee wordt bedoeld dat de klant de ruimte krijgt om uit te leggen wat belangrijk is. 
En voor elke klant is dat anders. 
Als u de klant niet kent, dan is het goed om algemene vragen te bedenken. 
Dat type vragen kan geperfectioneerd worden doordat er meer ervaring mee wordt opgedaan. 
De expertise in salesgesprekken met bekende klanten ontstaat door er goed en veel over na te denken. 
Een goede voorbereiding bestaat dus niet alleen uit het verzamelen van de droge informatie, 
maar door specifieke open vragen te bedenken en te anticiperen op de mogelijke reactie. 
Voor de goede sales is dit een tactisch spel waarbij niet alleen het doel, maar ook het spel belangrijk is.

gesprekstechniek02

bron: internet